Social Selling – spild af energi eller..?

Jeg arbejder blandt andet med udviklingen af vores salgsorganisation, og har i nogen tid haft et godt øje til social selling via LinkedIn.

Men i en presset hverdag, bliver en sådan aktivitet let ”skudt til hjørne”.

I sommers blev det mig dog bekendt, at vi har en international anerkendt social media ekspert, Pontus Staunstrup, ansat i PostNord. Da jeg efterfølgende fandt ud af, at jeg kunne lokke ham til Danmark, og køre 8 (!) kurser for vores sælgere og salgschefer, var det blot at sætte i gang.

Stor entusiasme

Det skulle vise sig at blive en aktivitet, som vores sælgere tog imod med stor entusiasme og engagement. Efterfølgende har jeg fået utallige henvendelser fra mange steder i organisationen, med ønske om noget tilsvarende. Altså et projekt der ikke behøvede nogen form for interessentpleje eller markedsføring – herligt!

Alle anvender LinkedIn til at forberede møder

Udgangspunktet for sælgernes anvendelse af LinkedIn var meget varieret. Nogle var aktive hver dag, nogle have stort set ikke en profil. Alle sælgerne anvender LinkedIn til at forberede møder med enkeltpersoner. Nogle var medlem af diverse interessegrupper og virksomheder. Kun ganske få anvendte LinkedIn som kontaktform over mod kunder eller potentielle kunder.

Der var mange diskussioner omkring, hvor meget man som sælger kan ”tillade” sig. Kan man tillade sig at sende en anmodning om at blive forbundet, inden man har mødt en potentiel kunde? Skal man sige tillykke med fødselsdagen? Kan man tillade sig at gå udenom den vanlige kontaktperson i en virksomhed?

Desværre er disse spørgsmål svære at svare specifikt på, for det kommer an på den konkrete situation. Har en sælger f.eks. oplevet en potentiel kunde holde et godt foredrag på en konference, er det helt i orden at henvise til det gode foredrag og bede om at blive forbundet.

Effekten af de tiltag er effektive

Vores sælgere havde også erfaring for, at effekten af de tiltag, de har gjort overfor kunderne via LinkedIn, er effektive. Kunderne vender tilbage hurtigere end via de sædvanlige kommunikations kanaler som telefon og mail. Så ja, indtil social selling universet bliver overfyldt som de øvrige kommunikationskanaler er det bestemt ikke spild af energi.Social media eksperten Pontus Staunstrup i gang med undervisningen af de danske PostNord sælgere

Men hvordan støtter vi vores sælgere i, at det bliver en del af hverdagen? Og hvordan styrer vi, at kommunikationen ikke ”løber løbsk” med f.eks. dårligt formulerede eller uhensigtsmæssige synspunkter? Hvordan støtter vi bedst sælgerne, så de har mod til at poste interessante emner og indgå i dialog? Og skal aktiviteterne måles, nu LinkedIn profilerne reelt er private?

En række aktiviteter

Vi har nu sat en række aktiviteter i gang på tværs af produkt, salg og kommunikation for adressere  ovenstående spørgsmål. PostNord som virksomhed er meget aktiv på de sociale medier, hvilket sælgerne også kan nyde godt af. I Danmark findes således en officiel LinkedIn profil, udover 3 Facebook profiler og en Twitter konto.

Jeg glæder mig til at følge udviklingen, og jeg tror vi kan få et stort udbytte af social selling med det store  engagement sælgerne har udvist.

Har du nogle synspunkter, så send mig gerne en LinkedIn anmodning så vi kan dele dem.

Ulla Visfeldt, marts 2017 - På Linkedin

Sidst opdateret: 20-03-2017 16:30