Häng med i den nya köpcykeln

Kundernas resa till genomfört köp har blivit längre och mer komplicerad. Det ställer ökade krav på företagen. Din fysiska direktreklam måste matchas digitalt.

Du säljer gympaskor. Du skickar ut fysisk direktreklam om Converseskor. De människor som får ditt reklamutskick blir sugna på att köpa Converseskor. Tyvärr finns det inte längre några garantier för att de gör det i din butik.

"Köpcykeln har blivit mer komplex. Dels är kunder mer informerade idag. Det innebär att vi som konsumenter kan fatta bättre beslut, men också att köpprocessen blir mycket längre. Dels kan köp ske i princip när och var som helst, både online och offline", säger Robin Cavonius, en av grundarna på byrån Precis Digital.

"Förr när du tog emot en DR-enhet om skor var nästa steg att gå till den butik som skickat det och köpa skorna. I dag är nästa steg för många att ta upp mobilen och googla."

Ett förändrat konsumentbeteende måste leda till nya marknadsföringsstrategier.

"När du får det där DR-utskicket blir du kanske intresserad, men det leder inte till köp utan blir början till research. I slutändan kan det också bli ett köp, men det kan gå veckor mellan DR-utskicket och själva köptillfället. För att öka chansen att köpet hamnar hos DR-avsändaren, krävs att marknadsföraren är närvarande vid de interaktionspunkter som uppstår längs vägen och att det finns en strategi som klarar att hantera detta", säger Robin Cavonius.

Även metoderna för att följa upp och mäta sin marknadsföring måste förändras säger han.

"Uppföljning känns som en självklarhet idag, men det är väldigt många som inte har kunskapen om den mätning som behövs i den digitala kanalen", säger Robin Cavonius.

"Det handlar om att förstå sig på vilka mätpunkter som är viktiga för att utvärdera en kanals sanna värde. Sista klicket, det som ofta mäts, säger egentligen ganska lite om köpprocessen. Det är viktigt att ha olika mål och mätmetoder för kanaler som påverkar konsumenten vid olika skeden i köpprocessen."

"Dessutom är det viktigt att analysera och förstå hur digital trafik påverkar försäljningen i butiker och hur till exempel tv-reklamen påverkar e-försäljningen. Det här är ett par exempel på mätpunkter som lätt förringas, vilket leder till att många undervärderar betydelsen av det digitala. Men detta är kritiska frågor som det verkligen lönar sig att hitta svaren på", säger Robin Cavonius.

27 procent av mottagarna av fysisk DR googlar den marknadsförda varan, enligt och PostNords och TNS Sifos rapport DR-monitorn 2015. PostNord och Precis Digital samarbetar nu för att bli en "one stop shop" vad gäller integrerade kampanjer och digitalt analysarbete.

"Våra kunder kan nu köpa en direktreklamkampanj och se till att ha bra närvaro i digitala kanaler mot liknande målgrupper genom exempelvis sökord på Google. Att fånga upp kunderna i de digitala kanalerna är oerhört viktigt för ett bra utfall", säger Carola Wikström, affärsutvecklare, PostNord Analytics and Digital.

5 tips: Så kombinerar du fysiskt och digitalt

Stimulera

Traditionell reklam är bra på att stimulera kunderna, få dem intresserade och köpsugna. Men affären tas allt oftare hem på nätet där kunderna söker mer information och kan slutföra köp.

Den som söker skall finna

Att dina kunder hittar just dig även i de digitala kanalerna efter att du gjort ett fysiskt utskick är A och O. Google är fortfarande den viktigaste arenan. Jobbet kan göras både genom sökordsoptimering (SEO) och genom att köpa sökord och termer. Eller både och.

Organisera rätt

Många företag har olika avdelningar för butik, marknadsföring online respektive offline. Resultatet blir lätt att man jobbar i silos, där den ena gruppen inte har koll på vad den andra gör. Försök att skapa en enighet inom företaget, kanske genom att slå samman flera enheter till en.

Förstå det digitala

Investera i kunskap om nya konsumentbeteenden. Gå kurser och rekrytera till exempel. Först när förståelsen för det digitala finns inpräntat i företaget är det dags att börja söka samarbetspartner externt om de behövs.

Sök svaren

Hur påverkar marknadsföring online försäljningen i den fysiska butiken? Hur påverkar DR eller tv-reklam försäljningen online? Det här är frågor du måste ha svar på.

Senast uppdaterad: 2017-02-13 13:24