Kass konvertering botas med analys

Som hängiven "conversionista" lever John Ekman för att hjälpa e-handlare lotsa kunden från besök till betalning. Varsamt, effektivt och med rätt analys som grund.

Äntligen har de flesta e-handlare fått upp ögonen för konvertering, säger John Ekman, konsult vid Conversionista. Han är en av talarna vid Scandinavian E-business Camp, SEBC, i Göteborg den 21-22 maj, där Postnord släpper sin senaste e-barometer.

Men att bara känna till sin konverteringsgrad är som att mäta febern utan att veta vad som orsakar den, tillägger han:

"Fokus på att mäta och förbättra sin konverteringsgrad är toppen. Men om man vill veta hur man ska kunna bli bättre måste man bryta ner konverteringsgraden i de fem olika 'mikrokonverteringsmål' som finns på en e-handelssajt."

På SEBC ska John Ekman förmedla handfasta tips på hur du som e-handlare kan förbättra och mäta effektiviteten i varje steg från besök till köp.

I snitt når svenska e-handlare en konverteringsgrad på 2,8 procent, vilket motsvarar det antal besökare på en sajt som faktiskt köper något. Och 60 procent av allt som läggs i varukorgar på nätet köps aldrig.

"Det vanligaste skälet är nog helt enkelt att kunden kommer på att den inte behöver grejen. Man kan se detta som en stor möjlighet för e-handlare att bli ännu bättre på att presentera varor och få dem som nästan handlar att slutföra köpen", säger Arne Andersson, e-handelsexpert på PostNord.

Men för att ta reda på orsaken till varför besökarna inte förvandlas till betalande kunder behöver man bryta upp i analysen i vad John Ekman kallar "mikrokonverteringsmål" (se nedan).

"Det handlar om att testa, justera och följa upp. Flera e-handlare kan ha samma konverteringsgrad i slutänden trots att de tappar kunder i helt olika steg. Och för att kunna prioritera rätt i sitt förändringsarbete måste du veta hur väl du uppfyller de olika mikromålen", säger han.

Vissa saker går dock att säga generellt: Enkelhet vid checkout är extremt viktigt, blir det för många krångliga steg försvinner kunderna. Otillfredsställande fraktmöjligheter samt dolda extrakostnader som dyker upp sent i köpprocessen skrämmer också iväg kunden. Men en viss tröghet vid checkout har faktiskt en poäng för e-handlaren: Blir det för lätt att handla riskerar man att få en stor ökning av dyra returer.

De fem mikrokonverteringsmålen är:
1. Stanna på sajten
2. Hitta produkter
3. Lägga dem i korgen
4. Påbörja checkout
5. Genomföra köp

Senast uppdaterad: 2015-08-13 14:55